Javier Ortego

Nos enfrentamos a una época de crisis, resultante de una serie de fenómenos globales y las actuaciones individuales de cada país a nivel económico, que lleva a diversas situaciones económicas nacionales.

Tradicionalmente, después de cada crisis, el mercado suele adoptar nuevas reglas de competitividad, aprovechando la turbulencia. Ahora bien, abstrayéndonos de las turbulencias causadas por las crisis que son las que posibilitan el éxito de la adaptación de los mejores, tenemos que analizar cuáles son los factores de fondo estructurales que darán un nuevo nivel competitivo a aquellos que sean capaces de afrontarlos.

Las dinámicas del mercado, actualmente enfrentan un nuevo panorama. Los consumidores prefieren actualmente los servicios ofrecidos por la distribución, anteponiéndolo a la mera adquisición del producto. Pero en paralelo a esto, la gran oferta existente hace que el consumidor tenga la relación de poder en el binomio consumidor-detallista. Y todo esto se completa con la aparición cada vez más potente de un nuevo canal, el on-line.

Los modelos tradicionales enfocados en la apertura de más y más puntos de distribución ya no tienen el retorno a la inversión suficiente. Ya algunas compañías en diversos sectores, cómo Renault  en automoción,  hace años que han afrontado una concentración de su red, con un enfoque claro de proporcionar más servicio a los clientes, y trabajando en gran medida en calidad y atención al cliente, en dónde estuvo involucrada la empresa de consultoría de gestión Carlandia International.

Ahora bien, redefinir cuáles son los servicios que le competen a esta distribución, cual es el valor añadido que el detallista o distribuidor proporciona a los clientes, cuales son las mejores prácticas de los distribuidores que están superando la crisis, son algunas de las cuestiones que se plantean actualmente.