1. EL CONCESIONARIO “CÓMODO”
SU PERSONALIDAD Y CARÁCTER. Es una persona agradable, sin complejos, y mantiene un buen contacto con sus colaboradores, clientes, y personal del Importador. No es muy rápido, y necesita tiempo para tomar decisiones. Su aspecto es normal, no viste demasiado bien, no es perezoso pero tampoco enérgico. Tiende a reaccionar tarde a los acontecimientos.
LO QUE REQUIERE DEL IMPORTADOR. Un Delegado con el cual se puede mantener una relación estrecha y una comunicación abierta. Necesita una atención especial para solucionar problemas, explicar bien las cosas y reducir el papeleo al mínimo. Quiere una vida tranquila sin complicaciones.
LO QUE LE MOLESTA. Documentos complicados e instrucciones (manuales, publicidad o folletos) en otros idiomas. No le gustan las visitas del Importador no concertadas, ni un vocabulario dificil de entender, sobre todo con palabras extranjeras. Cualquier demora en la entrega de un vehículo u otro producto le molesta; en efecto, todos los problemas en general para él son un fastidio.
LAS MEJORES TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN CON ÉL SON:-
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LOS OCHO TIPOS DE CONCESIONARIO.
- 2. EL CONCESIONARIO “ECONOMISTA”.
SU PERSONALIDAD Y CARÁCTER. Es individualista y no mantiene relaciones muy estrechas con su Importador. Guarda las distancias con los proveedores, a veces es frio e impersonal. Habla poco, hace preguntas muy dirigidas y viste bien. Sin embargo es fiel a los proveedores que reunen las cualidades que él busca. Es difícil influenciarle. Valora su tiempo y lo relaciona en términos económicos. Es posible que sea tipo TRATANTE (Trader) también. Un “Tratante” es el típico concesionario que tiene la mentalidad de “compra-venta”; le interesa la rotación rápida de productos y servicios, y si están en depósito tanto mejor. Si compra a 100 y vende al día siguiente a 110 para él es mejor que esperar una posible venta de 125 en un mes. Le gusta el trading a corto plazo que produce un beneficio a corto plazo y que no requiere una inversión en el stock: es hábil en la venta del V.O. y bien relacionado en el gremio, el“trade”.
LO QUE REQUIERE DE SU PROVEEDOR. Le interesan mucho las ofertas especiales y las promociones. Se fija mucho en la relación calidad/precio. Estudia a fondo los presupuestos y demás documentos y busca la rentabilidad a corto plazo en todo.
LO QUE LE MOLESTA. Se enfada si hay gastos adicionales que no se habían presupuestados. Tener existencias excesivas de los productos es una discordia. Le irrita la gente que no va al grano o que no contestan directamente a sus preguntas.
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LOS OCHO TIPOS DE CONCESIONARIO.
- 3. EL CONCESIONARIO “RENDIMIENTO”, (PERFORMANCE).
SU PERSONALIDAD Y CARÁCTER. Es brillante, tiene una gran facilidad de expresión verbal (probablemente hable otros idiomas). Se conserva bien, goza de buena salud, tiene una apariencia impecable, y tiene buenos modales. Sus sentimientos son sinceros pero no muy profundos (casi superficiales a veces). Compra por impulso y no es especialmente fiel a sus proveedores.
LO QUE REQUIERE DEL IMPORTADOR. Vehículos con la última tecnología, innovaciones, software, nuevos productos, nuevos servicios y nuevas ideas. Le gustan la publicidad imaginativa, los seminarios de formación para su personal y la oportunidad para él de probar los nuevos vehículos. Le importan la presentación de los nuevos acontecimientos, los eventos, las invitaciones especiales. Es sensible al aprecio por sus buenos resultados. También le gustan los retos y los objetivos. Requiere visitas proactivas del Delegado.
LO QUE LE MOLESTA. No le gusta la rutina, ni las visitas largas del vendedor. Se cansa de las promociones u ofertas especiales que duran más de uno o dos meses.
LAS MEJORES TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN CON ÉL SON:-
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LOS OCHO TIPOS DE CONCESIONARIO.
- 4. EL CONCESIONARIO “APARIENCIAS”.
SU PERSONALIDAD Y CARÁCTER. Exteriormente se parece mucho al cliente “Rendimiento”, por su forma de vestir y su entorno general. Pero no en su carácter. Le gusta mucho el prestigio y el status, y deferencia a sus ideas. Da consejos y favores cuando se solicitan. Tiende a vivir por encima de sus ingresos (es posible que tenga deudas). Vive bien, pero para él el estilo de vida es más importante que calidad de vida. Se fia poco de la gente y es rencoroso. Muy susceptible a lisonjas. Habla de sus amistades con personajes conocidos para impresionar.
LO QUE REQUIERE DE SU PROVEEDOR. Los contactos con la alta dirección del Importador son importantes, también un trato preferencial y personalizado. Le gustan los regalos, obsequios, y en actos oficiales con el Importador o fabricante sentarse al lado de la persona más importante presente. También visitas concertadas directamente con él y bien preparadas por el Delegado..
LO QUE LE MOLESTA. No le gusta estar equivocado o ser corregido. La falta de respeto le cae mal, así como consejos profesionales, o contradicciones. Los “cortocircuitos” le molestan mucho.
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LOS OCHO TIPOS DE CONCESIONARIO.
- 5. EL CONCESIONARIO “TALLERISTA”.
SU PERSONALIDAD Y CARÁCTER. Empezó su carrera en un taller. Es un “self-made-man” y gran trabajador. Conoce el servicio post-venta mejor que nadie. Es una persona muy práctica, agradable, y con los pies en el suelo. Y le gusta tomar decisiones. No es un gran matemático, pero sabe la importancia del “bottom line”. Tiene excelentes relaciones con sus clientes, sus colaboradores y con la vecindad en general. Tiene un carácter sencillo y es listo. Su éxito está basado en la dedicación a su trabajo, su personal (familiares en muchos casos) y en su atención a los clientes después de la entrega del vehículo. Maneja su negocio bien, con prestamos bien negociados, y dinero propio. Se expresa con cautela.
LO QUE REQUIERE DEL IMPORTADOR. Visitas periódicas del Delegado y preocupación por el bienestar económico de la concesión. Ideas prácticas y promociones fáciles de vender a sus clientes. Sugerencias del Delegado en cuanto al merchandising y marketing directo son necesarios. Visitas conjuntas a clientes importantes o potenciales son muy motivantes. Requiere respuestas rápidas a sus peticiones. Apoya muy bien a toda la formación ofrecida por el Importador.
LO QUE LE MOLESTA. Falta de contacto con el Importador y llamadas suyas no devueltas. Argumentaciones complicadas con muchos números le interesan poco. Lanzamientos sofisticados de nuevos modelos con mucho espectáculo tampoco. Delegados que no van al grano y que no vienen con intención de mejorar su empresa.
LAS MEJORES TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN CON ÉL SON:-
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LOS OCHO TIPOS DE CONCESIONARIO.
- 6. EL CONCESIONARIO “DOMINANTE”.
SU PERSONALIDAD Y CARÁCTER. Es muy directo en su comunicación y, a veces, brusco. No es diplomático pero sabe bien lo que dice. Valora su tiempo y es rápido. Tiene buenos conocimientos de todos los aspectos de su concesión y departamento, y mantiene un buen control de las actividades de cada departamento. Domina las conversaciones con el personal del Importador. Apoya fuertemente a su equipo, y lleva a cabo una excelente organización personal. Valora su propio tiempo.
LO QUE REQUIERE DE SU PROVEEDOR. Decisiones rápidas y visitas del delegado para resolver problemas. Quiere ser obedecido y suele pedir una respuesta de si o no. Requiere respeto y ser llamado por su nombre. Visitas del Delegado a su concesión son importantes pero que sea la misma persona que las haga. Quiere desarrollar una buena relación con el Importador y el Delegado basada en necesidades mutuas. Requiere publicidad y promociones con impacto; no le importa la publicidad atrevida. Pero si no le gusta, lo dirá.
LO QUE LE MOLESTA. No tiene tiempo para Delegados tímidos que no parecen muy convencidos de sus productos, o que se explican despacio. No le gusta la falta de información, ni generalizaciones o aproximaciones. Tampoco la idea de ser “conejo de indias” le hace mucha gracia. Ni las interrupciones cuando habla. Y menos aún, críticas de su propio equipo.
LAS MEJORES TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN CON ÉL SON:-
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LOS OCHO TIPOS DE CONCESIONARIO.
- 7. EL CONCESIONARIO “SEGURIDAD”
SU PERSONALIDAD Y CARÁCTER. No tiene un carácter muy destacado, es tranquilo, preciso y neutro en las discusiones. Es difícil saber lo que piensa y lo que opina. Se cuida bien. El problema principal es que para él la toma de decisiones es difícil. Necesita tiempo y mucho convencimiento para decidir. Ha de poner el dedo en la llaga antes de comprometerse. Es posible que carezca de confianza en si mismo. Pero debido tal vez a eso, una vez establecida una relación de confianza con el proveedor, es fiel y no quiere cambiar a otro.
LO QUE REQUIERE DEL IMPORTADOR. Imprescindible para él son información completa, estadísticas, referencias, artículos de revistas especializadas y tiempo para probar el producto y el servicio. Require garantías de todo tipo, y visitas muy cualificadas del Delegado para reforzar su confianza..
LO QUE LE MOLESTA. Delegados con poca experiencia y muy jóvenes. Un fuerte “selling in” molesta y errores en facturación o documentación le causan problemas. No le gustan instrucciones en otro idioma que no es el suyo (aunque posiblemente lo domine).
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LOS OCHO TIPOS DE CONCESIONARIO.
- 8. EL CONCESIONARIO “ESPECULADOR”.
SU PERSONALIDAD Y CARÁCTER. Es probable que el Especulador sea el tipo de concesionario que esté menos involucrado en el mundo automotriz que los otros siete tipos. Para él los vehículos y demás servicios de su concesión son más bien commodities que le pueden ayudar a conseguir la mayor plusvalía de su organización. Le interesa mucho más la explotación del valor del inmueble (terreno, instalaciones) que el negocio de la compra y la reventa de los vehículos (aunque también tenga su importancia naturalmente). Es casi cierto, aparte de la concesión, que él sea el dueño o accionista de otras empresas de diversos tipos. Suele estar muy bien relacionado con las autoridades locales y con la Camara de Comercio. No es especialmente fiel a la marca que representa su concesión.
LO QUE REQUIERE DE SU IMPORTADOR. Información de la situación en general, y de su entorno en particular, información financiera, ofertas de terrenos para especular, concesiones que posiblemente vayan mal y que puedan estar en venta, y otras oportunidades de la misma indole.
LO QUE LE MOLESTA. Visitas de cortesía, sin rumbo, del tipo “¿Cómo van las cosas?” El cotilleo (además peligroso, conoce a todo el mundo). Delegados que intenten ponerse a su nivel de empresario.
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En sus orígenes, la idea de Europa tenía una serie de principios como la paz, la lucha contra el hambre y la reestructuración del mercado, descompuesto después de la 2ª Guerra Mundial.