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Curso de Negociación
CURSO DE NEGOCIACIÓN PRESENCIAL IN-COMPANY PARA EMPRESAS
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CURSO PRÁCTICO
Programa de negociación 100% práctico basado en role-plays, ejercicios reales y dinámicas aplicadas a entornos empresariales.
Se adapta al nivel del grupo (desde perfiles junior a directivos) gracias a su enfoque flexible y aplicado.
Integra negociación posicional y método Harvard con herramientas de comunicación, persuasión y toma de decisiones, incorporando neurociencia y psicología aplicada.
El objetivo es desarrollar habilidades negociadoras aplicables desde el primer día.
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NEUROCIENCIA Y PSICOLOGÍA APLICADA A LA NEGOCIACIÓN
El programa incorpora conocimientos de neurociencia y psicología del comportamiento aplicados a la negociación, con el objetivo de comprender mejor cómo las personas toman decisiones en contextos profesionales.
A través de estos enfoques se analizan factores como la percepción del valor, la toma de decisiones bajo presión y los elementos que influyen en la comunicación entre las partes.
El objetivo es mejorar la capacidad de análisis del negociador y optimizar su preparación en situaciones reales de negociación.
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METODOLOGÍA Y ENFOQUE
El programa integra técnicas de negociación posicional y el método Harvard, combinadas con herramientas de comunicación, persuasión y análisis de la toma de decisiones.
Se incorporan conocimientos de neurociencia aplicada a la negociación y psicología del comportamiento para mejorar la comprensión de la dinámica entre las partes.
La metodología es propia y está orientada a la aplicación práctica en contextos empresariales reales.
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ADAPTACIÓN A LA EMPRESA
La formación se diseña a medida según el tipo de negociación de cada organización, adaptando ejemplos y ejercicios a su realidad operativa.
Se trabajan casos relacionados con negociación comercial, compras, acuerdos estratégicos y gestión de proveedores, ajustando el enfoque a la cultura corporativa: negociación basada en intereses o en posiciones.
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FORMADOR EXPERTO
Javier Ortego es especialista en negociación con experiencia en entornos multinacionales y empresas propias, aplicando estrategias tanto en negociación comercial como industrial y de servicios.
Ha trabajado en procesos de negociación complejos con grandes clientes, equipos de compras y proyectos de alto valor estratégico.
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OBJETIVOS ESPECÍFICOS
El programa se adapta a los objetivos concretos definidos por la empresa, como la mejora de márgenes, optimización de condiciones comerciales, gestión de negociaciones complejas o situaciones de alta exigencia.
Se trabaja sobre casos reales de la organización, incluyendo negociaciones con clientes, proveedores y situaciones de alta presión negociadora.
Formación en negociación totalmente práctica
"Qué hay que hacer y cómo hacerlo"
OBJETIVOS DEL CURSO DE NEGOCIACIÓN
Este programa de negociación te ayudará a mejorar tu capacidad para cerrar acuerdos más eficaces mediante técnicas basadas en el funcionamiento del cerebro y la toma de decisiones.
La negociación es una de las habilidades clave en cualquier organización. Directivos y profesionales de áreas como Compras, Ventas, Recursos Humanos, Finanzas, Estrategia o Marketing negocian de forma constante, por lo que dominar estas habilidades tiene un impacto directo en los resultados de la empresa.
A lo largo de la formación se trabajan casos prácticos, herramientas de análisis de intereses y posiciones, así como técnicas avanzadas de comunicación y persuasión para aplicar la negociación de forma eficaz en situaciones reales.
Habilidades que desarrolla este programa
- Desarrollar habilidades de negociación para alcanzar acuerdos más eficaces.
Ver habilidades y actitudes en negociación - Aplicar herramientas prácticas para mejorar los resultados en negociaciones complejas.
- Adaptar distintos estilos de negociación según el contexto y la contraparte.
- Estructurar correctamente las fases de una negociación profesional.
Ver fases estándar de una negociación - Mejorar la comunicación persuasiva en entornos profesionales.
Ver negociación y neurociencia - Identificar y comprender las necesidades de la otra parte negociadora.
Ver negociación de Harvard
Resultados para la empresa
- Incremento de la rentabilidad y mejora de márgenes en las negociaciones.
- Desarrollo de estrategias más eficaces para procesos de negociación empresarial.
- Mayor capacidad negociadora en los equipos de la organización.
- Reducción del estrés y mejora de la preparación en procesos de negociación.
CONTENIDOS GENERALES DEL CURSO DE NEGOCIACIÓN
Programa orientado a desarrollar conocimientos, habilidades y actitudes para mejorar los resultados en negociaciones profesionales y personales.
Se abordan desde las fases iniciales de la negociación hasta herramientas avanzadas como la gestión de intereses, mapas de negociación y el desarrollo de alternativas (BATNA).
Incluye técnicas aplicables tanto a negociación posicional como a enfoques colaborativos win-win, con enfoque práctico basado en situaciones reales.
Todo el contenido está diseñado para su aplicación inmediata en contextos profesionales.
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PROGRAMA DEL CURSO DE NEGOCIACIÓN
MÓDULOS
Habilidades de negociación
Elementos básicos para el éxito de la negociación.
Cómo crear ascendencia y poder de negociación.
Cuáles son los tipos de comunicación adecuada a la negociación. El análisis transaccional. Lenguaje corporal.
La influencia en los demás, y el entorno lingüístico-social de la negociación.
Habilidades necesarias para negociar.
Cómo establecer las áreas de «oro» para alcanzar la excelencia en la negociación.
El funcionamiento del cerebro, las decisiones y la influencia.
La escucha profunda “Deep listening” para conocer las necesidades y debilidades del otro negociador.
Como hablar al centro de estímulo de la decisión.
Modelos de negociación prácticos
Modelo de negociación posicional.
Negociación posicional dura y blanda, como detectarla.
Cómo manejar los elementos a favor y las técnicas para ganar negociaciones posicionales.
Técnicas de neurociencia y PNL para tener potentes habilidades de negociación.
Frases prácticas (decir que no con bajo coste emocional, convencer con modelo propuesta-justificación, lenguaje al centro de decisión…)
Cómo expresar los límites.
Tácticas prácticas para negociar por posiciones.
Cómo manejar las demandas.
Modelo negociación basada en principios.
El modelo de negociación de Harvard así como los 4 elementos del modelo.
Cómo sacar partido a los elementos de negociación por principios para ganar-ganar.
Técnicas de neurociencia y PNL para tener potentes habilidades de negociación.
Frases prácticas (conseguir la complicidad emocional, frases de resistencia y de colaboración, lenguaje al centro de decisión…)
Cómo re-enfocar a win-win
Tácticas prácticas para negociar por principios.
La negociación por técnica de negación.
Los cinco principios de la negociación por negación para una mayor fortaleza.
El poder del negociador formal y real en las negociaciones. La postura mental para ganar.
Las diferentes posiciones de los negociadores
Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). Mejor alternativa a un acuerdo negociado.
Como construir el BATNA para sacar partido de él, e ir modificándolo con la negociación de cara a los mejores resultados. También sus utilidades y funcionamiento. Estrategias de BATNA empresarial.
La zona de negociación y cómo manejarla. La negociación interna previa.
Como poner los límites.
El Mapa de intereses.
Para entender mejor la situación de la negociación, veremos el mapa de intereses de los diferentes integrantes externos e internos en la negociación.
Roles y figuras de la negociación.
Debido a las posibles negociaciones grupales, también se tratarán los diferentes actuantes y los roles que se pueden adoptar además de las técnicas para identificarlos y también utilizarlos.
Comportamiento frente a negociadores difíciles.
Los negociadores profesionales. Comportamiento ante los bajo-reactivos.
FORMADOR DEL CURSO DE NEGOCIACIÓN
Formador: Javier Ortego — “entre los 100 mejores profesores del mundo”
Experiencia profesional
Más de 35 años de experiencia en Dirección General y Dirección de Marketing y Ventas en empresas multinacionales como Coca-Cola, Mars, Schweppes, Cadbury Beverages Europe, San Miguel y QDQ (La guía útil).
Experiencia como consultor en empresas como Renault, Fiat, El Corte Inglés, Indra, Adidas, LeasePlan, BMW, Honda, Mercedes Benz, Boston Consulting Group y Amadeus.
Experiencia como empresario en varias compañías. Ver empresas en LinkedIn:
Perfil LinkedIn
Formación académica
Licenciado en Ciencias Biológicas, MBA por IE Business School, Máster en International Strategy por London Business School y Marketing Specialist por Columbia Business School.
Formación complementaria en habilidades directivas y neurociencia aplicada en diversas instituciones.
Perfil docente
Profesor en programas de postgrado en Media Hamburg University, Coventry University, Columbia University, IE Business School, CEU, IESE y ESIC.
Ver perfil completo del formador
Contacto
Email: javierortegoweb@gmail.com
Teléfono: (+34) 635 663 00
Dirección: C/ Gran Vía 33, 8ª, Madrid
TESTIMONIOS
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Francisco J. Elvira
Founder, Owner & CEO at Direct Response Marketing SL.
“He tenido la oportunidad de escuchar a Javier en varias ocasiones. Trasmite profesionalidad y conocimiento; es capaz de comunicar con su audiencia de forma natural y como si fuese la cosa más facil del mundo. Además le gusta y se nota, un excelente comunicador”
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Alejandro Torrejón
Director General GB Gestión Bursátil
“Javier es un gran conocedor y experto en las materias que imparte y también un magnifico conferenciante. Indudablemente muy recomendado”
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Juan Carlos Matesanz
Director Comunicación y Marketing en Estudio Jurídico EJAS.
”Tuve la oportunidad de trabajar con Javier en el diseño de planes de formación para redes de automoción, demostrando siempre una profesionalidad implacable y llegando a cumplir con los objetivos marcados, fundamentalmente en la satisfacción de los equipos que recibían la formación. Es un excelente comunicador que prepara sus intervenciones con rigor”.
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Carlos J. Candelas
Delegado Técnico Comercial en SC Johnson Professional
Ha sido un placer tener a Javier como docente en un curso in-company. Transmitió sus conocimientos de una manera clara y distinta a la convencional, además, despertó la curiosidad de profundizar en el tema tanto en mí como en mis compañeros. Espero tener la oportunidad de volver a ser alumn0 de Javier en el futuro.
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Nicholas Lucie-Smith
Propietario, Daintree S.L.
”Javier es muy profesional y trabaja con entusiasmo, siempre es un placer trabajar con él”
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Carlos J. Candelas
Delegado Técnico Comercial en SC Johnson Professional
Ha sido un placer tener a Javier como docente en un curso in-company. Transmitió sus conocimientos de una manera clara y distinta a la convencional, además, despertó la curiosidad de profundizar en el tema tanto en mí como en mis compañeros. Espero tener la oportunidad de volver a ser alumn0 de Javier en el futuro.
Preguntas frecuentes sobre el curso de negociación / FAQ:
Pregunta: ¿Se desplaza el formador a dar el curso?
Respuesta: Sí el formador se desplaza lo que tiene un coste fuera de Madrid ciudad. En la propuesta económica se especificará el coste de desplazamiento y dietas.
Pregunta: ¿Cuánto dura la formación?
Respuesta: En cuanto a la duración, 3 días es la duración recomendada (más practica de los alumnos y profundización) y permite una mayor eficacia e integración en puesto de trabajo, 2 días es una opción muy equilibrada, aunque algo menos efectiva y algo menos de práctica de los propios alumnos y 1 día (curso completo más rápido, con menos práctica de los asistentes aunque con ejemplos prácticos de aplicación tanto en el trabajo como en la vida personal).
Pregunta: ¿Tienen que ser los días consecutivos?
Respuesta: Lo recomendable desde el punto de vista formativo es que los días sean consecutivos. Si por necesidades de la empresa no se pueden hacer consecutivos, conviene que no haya más de una semana de diferencia entre un día y otro.
Pregunta: ¿Puede durar el curso menos de 8 horas?
Respuesta: Sí, algunos clientes recortan el curso aunque no se recomienda menos de 4 horas.
Pregunta: ¿Qué se necesita para el curso?
Respuesta: Además de la sala de formación que pone el cliente, se necesita una pantalla o proyector con su cable, pizarra y rotulador.
Pregunta: ¿El curso es subvencionable por FUNDAE?
Respuesta: Sí, es subencionable. Pero no realizamos los trámites que los suelen hacer las empresas. El formador dará sus datos para comunicarlos a Fundae.
Pregunta: ¿Dónde se imparte el curso de gestión de equipos?
Respuesta: El curso de negociación se imparte en las instalaciones del cliente en cualquier punto de España. El formador se desplaza a la localidad indicada por la empresa. En concreto: Andalucía (Almería, Cádiz, Córdoba, Granada, Huelva, Jaén, Málaga y Sevilla), Aragón (Huesca, Teruel y Zaragoza), Principado de Asturias, Islas Baleares, Canarias (Las Palmas y Santa Cruz de Tenerife), Cantabria, Castilla-La Mancha (Albacete, Ciudad Real, Cuenca, Guadalajara y Toledo), Castilla y León (Ávila, Burgos, León, Palencia, Salamanca, Segovia, Soria, Valladolid y Zamora), Cataluña (Barcelona, Girona, Lleida y Tarragona), Comunidad Valenciana (Alicante, Castellón y Valencia), Extremadura (Badajoz y Cáceres), Galicia (A Coruña, Lugo, Ourense y Pontevedra), Comunidad de Madrid (Madrid) y Región de Murcia (Murcia)
Pide presupuesto de desplazamiento para la ubicación concreta. Para resto de Europa, ponerse en contacto con el formador.
Pregunta: ¿Qué formador me van a enviar?
Respuesta: A diferencia de otras instituciones que cuentan con varios presentadores que van a ajustando a diferentes cursos, el curso lo imparte Javier Ortego, con experiencia real en gestión de equipos y uno de los mejores profesores del mundo.
