Las 22 leyes inmutables del marketing
Cuando hablamos de marketing estratégico existen varios autores de los que soy aficionado. Uno de mis libros favoritos es el de On-War del General Carl Von Clausewitz, El Arte de la Guerra de Sun Tzu y otro muy apropiado desde el punto de vista estratégico y muy orientado al marketing es el de los autores Jack Trout y Al Ries: Las 22 leyes inmutables del marketing.
Veamos las 22 leyes, algunas con ejemplos:
- Ley del liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor. Coca-Cola fue la primera en entrar en España, sin embargo la primera en entrar en Rusia fue Pepsi, siendo líder de mercado en este país.
- Ley de la categoría. Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo. Esto tiene que ver con desarrollar un segmento.
- Ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta. En efecto, lo importante es el posicionamiento.
- Ley de la percepción. El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones.
- Ley del enfoque. El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes. ¿Qué es Nescafé?. En el merado de automoción, ¿quien tiene la palabra seguridad?
- Ley de la exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.
- Ley de la escalera. La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera. Como ejemplo básico, el líder suele desarrollar el mercado, el seguidor intenta captar participación.
- Ley de la dualidad. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Mc Donald´s, Burguer King
- Ley de lo opuesto. Si opta al segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder. No diga “yo también”, será un “mee too” y la gente elegirá lo original (auténtico)
10. Ley de la división. Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más.
11. Ley de la perspectiva. Los efectos del marketing son visibles a largo plazo.
12. Ley de la extensión de línea. Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca. Y generalmente acaba mal. P.ej. Colgate Junior.
13. Ley del sacrificio. Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra.
14. Ley de los atributos. Para cada atributo existe otro opuesto, igual de efectivo. Hertz, “somos los líderes”, Avis “nos esforzamos más”
15. Ley de la franqueza. Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá a cambio algo positivo.
16. Ley de la singularidad. En cada situación, únicamente una jugada producirá resultados sustanciales.
17. Ley de lo impredecible. Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podrá predecir el futuro.
18. Ley del éxito. El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso. Ojo con la euforia y autocomplacencia.
19. Ley del fracaso. El fracaso debe ser esperado y aceptado.
20. Ley del bombo. A menudo, la situación presenta una forma diferente a como se publica en la prensa.
21. Ley de la aceleración. Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias. Cuando ya es novedad, es tarde.
22. Ley de los recursos. Sin los fondos adecuados, ninguna idea despegará del suelo.
Crecimiento en el mercado de referencia
